С чего мы начинаем любые переговоры? С подготовки. 

Мы собираем информацию о оппонентах. Мы готовимся к тому, что может приготовить и предложить другая сторона. 

• Кто будет принимать участие? 
• Кто эти люди? 
• Что они знают? 
• Кто принимает решение? 
• В какой позиции будет наше предложение? 
• Будут ли еще другие стороны участвовать в переговорах?

Мы выделяем достаточно времени, чтобы подготовиться. Собрать всю необходимую информацию. 

Поэтому, подготовка к переговорам.

• Каждая мелочь может сыграть решающую роль. 
• Переговоры выигрывают на этапе подготовки.

Подготовка к переговорам

• Где будут проводиться переговоры?
• Или другая сторона выбирает место?
• Какой стиль подойдет больше? 
• Есть ли у нас запасные варианты развития событий? 
• Можем ли мы просчитать разные сценарии развития событий?

И естественно, что всегда идет не так, как мы предполагаем. Но мы готовы к вариациям.

На стадии начала переговоров обычно обе стороны проверяют позиции друг друга.

Мы проверяем свои гипотезы. Мы смотрим кто на самом деле пришел и представляет оппонента. И не в последнюю очередь играет то, с кем мы будем иметь дело. Кто именно будет за столом переговоров.

Мы получаем предложения от другой стороны, мы наблюдаем за позицией оппонента.

• Кто чем занят и как распределены роли?
• Мы можем взять тайм аут и сменить позицию, если этого требует ситуация.

Но если у нас хорошо проработаны варианты, мы можем всегда предложить больше, чем ожидает оппонент. И это всегда будет создавать преимущество перед другими переговорщиками.

Хорошо действует пауза. Мы можем разыгрывать разные сценарии поведения. 

• Тянуть время или наоборот ускорять. 
• И отслеживать реакцию оппонентов. 
• Один говорит другой наблюдает. Третий фиксирует. 

По итогу позиционного торга, если оппонент не встает из-за стола, значит, ему есть что предложить.

Мы можем ожидать и того, что тот, кто принимает решение, согласится на ваши условия без особого торга. Особенно, если вы предлагаете что-то уникальное. Способ решения его проблемы. 

Очень сильная позиция — это когда вы знаете, что ваше предложение не имеет конкуренции. Готовьте варианты заранее.