Этапы переговорного процесса

Этапы переговорного процесса. С чего мы начинаем переговоры? С подготовки. 

Мы собираем информацию о оппонентах. Мы готовимся к тому, что может приготовить и предложить другая сторона. 

  • Кто будет принимать участие? 
  • Кто эти люди? 
  • Что они знают? 
  • Кто принимает решение? 
  • В какой позиции будет наше предложение? 
  • Будут ли еще другие стороны переговоров?

Поэтому, подготовка к переговорам.

Мы выделяем достаточно времени, чтобы подготовиться. Собрать всю необходимую информацию. 

  • Каждая мелочь может сыграть решающую роль. 
  • Переговоры выигрывают на этапе подготовки.

Этапы переговорного процесса

Мы определяем, где будут проводиться переговоры. Или другая сторона выбирает место? Какой стиль подойдет больше? 

  • Есть ли у нас запасные варианты развития событий? 
  • Можем ли мы просчитать разные сценарии развития событий?

И естественно, что всегда идет не так, как мы предполагаем. Но мы готовы к вариациям.

На стадии начала переговоров обычно обе стороны проверяют позиции друг друга.

Мы проверяем свои гипотезы. Мы смотрим кто на самом деле пришел и представляет оппонента. И не в последнюю очередь играет то, с кем мы будем иметь дело. Кто именно будет за столом переговоров.

Мы получаем предложения от другой стороны, мы наблюдаем за позицией оппонента.

  • Кто чем занят и как распределены роли?
  • Мы можем взять тайм аут и сменить позицию, если этого требует ситуация.

Но если у нас хорошо проработаны варианты, мы можем всегда предложить больше, чем ожидает оппонент. И это всегда будет создавать преимущество перед другими переговорщиками.

Хорошо действует пауза. Мы можем разыгрывать разные сценарии поведения. 

  • Тянуть время или наоборот ускорять. 
  • И отслеживать реакцию оппонентов. 
  • Один говорит другой наблюдает. Третий фиксирует. 

По итогу позиционного торга, если оппонент не встает из-за стола, значит, ему есть что предложить.

Мы можем ожидать и того, что тот, кто принимает решение, согласится на ваши условия без особого торга. Особенно, если вы предлагаете что-то уникальное. Способ решения его проблемы. 

Очень сильная позиция — это когда вы знаете, что ваше предложение не имеет конкуренции. Готовьте варианты заранее.

Добавить комментарий